固定總價(jià)合同 vs 工料合同

Caven — Fri, 20 Dec 2013 04:00:58 +0000

??? 今天下午公司幾個(gè)同事一起討論了下如何跟客戶的合作模式以及如何選用合同類(lèi)型的問(wèn)題，我也有不少思考，就借機(jī)整理下自己在這方面的看法，希望能拋磚引玉。

??? 在項(xiàng)目實(shí)踐中，我們跟客戶有很多種不同的合作方式，這些不同的合作方式通常也對(duì)應(yīng)著不同的合同類(lèi)型。無(wú)論起什么名字，采取什么形式，從根本上來(lái)，就是兩種合同類(lèi)型，一種是開(kāi)口合同，一種是閉口的合同。在我們公司，開(kāi)口合同以單價(jià)合同為代表（PMP中叫成本補(bǔ)償合同、工料合同），閉口合同以固定總價(jià)合同為典型。我想總結(jié)下這兩種合同各自的特點(diǎn)和適用場(chǎng)景。

??? 要回答的問(wèn)題是：當(dāng)一個(gè)客戶或項(xiàng)目過(guò)來(lái)時(shí)，應(yīng)該如何選擇合同類(lèi)型？最簡(jiǎn)單合理的答案，就是看采用哪種類(lèi)型的合同對(duì)項(xiàng)目最有利。那該如何判斷哪種合同對(duì)項(xiàng)目最有利呢？這就不得不先搞清楚這兩種合同類(lèi)型各自的特點(diǎn)，要先對(duì)他們做個(gè)對(duì)比，然后再根據(jù)項(xiàng)目本身的特點(diǎn)去選擇。

項(xiàng)目	固定總價(jià)合同	單價(jià)合同
總價(jià)格	總價(jià)明確	單價(jià)明確，總價(jià)浮動(dòng)
單位價(jià)格	相對(duì)較高	相對(duì)較低
啟動(dòng)周期	前期準(zhǔn)備，長(zhǎng)	立刻啟動(dòng)，短
項(xiàng)目范圍	非常明確	較為模糊
響應(yīng)變化	嚴(yán)格控制，較弱	靈活應(yīng)變，很強(qiáng)
發(fā)包方風(fēng)險(xiǎn)	較低	較高
項(xiàng)目規(guī)模	中、小	大、中、小
投資控制	總預(yù)算明確，強(qiáng)	月預(yù)算明確，弱
發(fā)包方要求	需要明確需求，高	不需詳盡文檔，低

??? 顧名思義，固定總價(jià)合同的特點(diǎn)是有個(gè)明確的總價(jià)格。譬如雙方達(dá)成一致，說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目總價(jià)是100萬(wàn)，這個(gè)價(jià)格會(huì)事先定好，寫(xiě)在合同中，一般不發(fā)生變化。通常伴隨這個(gè)價(jià)格的，還有工期、質(zhì)量等方面的明確要求。說(shuō)到這，有人就會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)了，你這個(gè)100萬(wàn)的價(jià)格，是如何給出的呢？這是個(gè)好問(wèn)題。對(duì)固定總價(jià)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，要給出一個(gè)明確的總報(bào)價(jià)，是有前提的。它最大的前提就是項(xiàng)目（產(chǎn)品或服務(wù)）的范圍能夠事先清晰地界定，就是說(shuō)要做哪些事情，不做哪些事情，要提供哪些東西，不提供哪些東西，這些都要事先說(shuō)清楚。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，拿軟件項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)要不要跨平臺(tái)，是否需要部署和培訓(xùn)服務(wù)，要支持哪些瀏覽器，甚至是一個(gè)界面應(yīng)該如何布局，這些都會(huì)對(duì)工作量和價(jià)格產(chǎn)生不同的影響，事先不說(shuō)清楚就難以確定總價(jià)格。如果范圍不先界定清楚就把價(jià)格定下來(lái)了，這非常容易造成后期的扯皮，對(duì)一個(gè)任務(wù)雙方往往各持一詞，一方說(shuō)這個(gè)工作是不包含在最初報(bào)價(jià)中的因而要額外收費(fèi)，另一方說(shuō)這個(gè)是固定總價(jià)合同，要包干，所有的任務(wù)都不會(huì)額外付費(fèi)，如此這般糾纏不清，不利于項(xiàng)目順利開(kāi)展。由此可見(jiàn)，在固定總價(jià)合同中，是承包方承擔(dān)了較多的風(fēng)險(xiǎn)，需求變更，意外事件等都會(huì)導(dǎo)致他們成本增加，但收入?yún)s是事先固定的。承包方也不傻，為了應(yīng)對(duì)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)在固定總價(jià)合同中，增加一筆風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金，這也容易理解，因?yàn)樗械捻?xiàng)目都或多或少存在一些不確定性，總有一些意料之外的事情發(fā)生。而人們也都能接受給承擔(dān)更高的風(fēng)險(xiǎn)一方以更高的回報(bào)。這一來(lái)，如果換算成單價(jià)的話，固定總價(jià)合同的平均單價(jià)，通常會(huì)比較高，這是它的另一個(gè)特點(diǎn)。伴隨著固定總價(jià)格而來(lái)的，還有一個(gè)特性，就是對(duì)變更的抗拒，因?yàn)閷?duì)于承包方來(lái)說(shuō)，變更就意味著更多的工作，就意味著成本的增加，意味著風(fēng)險(xiǎn)。所以通常在固定總價(jià)模式下，承包方會(huì)對(duì)變更有一種天然的抵制，嚴(yán)格地控制變更，即便不得不接受變更，也要走一個(gè)復(fù)雜的流程，先對(duì)變更的影響進(jìn)行仔細(xì)的評(píng)估，再談清楚費(fèi)用和工期的變化，待互相確認(rèn)達(dá)成一致后才會(huì)去處理。這樣的一個(gè)過(guò)程往往是比較耗時(shí)的，而且也會(huì)有不少討價(jià)還價(jià)在其中，幾輪之后，最終是合同雙方都會(huì)希望盡量減少變更。

?? 總之，采用固定總價(jià)合同的項(xiàng)目，基本上圍繞著項(xiàng)目范圍能夠在事先被清晰定義這一假設(shè)進(jìn)行，這導(dǎo)致前期準(zhǔn)備工作相對(duì)較多，項(xiàng)目啟動(dòng)周期長(zhǎng)。價(jià)格的固定也導(dǎo)致賣(mài)方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)多，因而單價(jià)較貴。并且在合同執(zhí)行過(guò)程中對(duì)變更比較抗拒，可能無(wú)法靈活應(yīng)對(duì)變化。最大的好處是對(duì)投資和成本控制有利，能夠事先確定預(yù)算。

??? 遺憾的是，世事無(wú)常，常見(jiàn)的情況恰恰是很多事情都無(wú)法提前預(yù)料，人們的預(yù)知能力非常有限，越長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，現(xiàn)在能夠預(yù)見(jiàn)的就越少。所以項(xiàng)目規(guī)模越大，持續(xù)時(shí)間越長(zhǎng)，不確定性就越高，就越難以在一開(kāi)始就把范圍清晰界定，變更發(fā)生的可能性也越大。越是這種類(lèi)型的項(xiàng)目，在使用固定總價(jià)合作模式時(shí)，越會(huì)遇到更多的問(wèn)題。在這種情況下，開(kāi)口合同就正式出場(chǎng)了。因?yàn)樗暮诵乃枷胧歉鶕?jù)工作量來(lái)計(jì)費(fèi)，發(fā)生了多少工作就付多少費(fèi)用，不管持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)短，也不管項(xiàng)目范圍是否清晰，也不管變更發(fā)生得有多頻繁，只要工作發(fā)生了就算數(shù)。這種合作模式的好處是靈活性非常大，只要雙方對(duì)工作量單價(jià)達(dá)成共識(shí)，可以很快啟動(dòng)項(xiàng)目，不需要一個(gè)漫長(zhǎng)的前期準(zhǔn)備過(guò)程，即便項(xiàng)目范圍很不明確，也可以先開(kāi)始做，邊做邊明確。同時(shí)，因?yàn)榘凑諏?shí)際發(fā)生的工作計(jì)費(fèi)，這種模式對(duì)任何變更都是包容的，發(fā)包方可以隨時(shí)變更工作內(nèi)容，這也意味著承包方的風(fēng)險(xiǎn)較低，因而在資源單價(jià)上面，會(huì)比固定總價(jià)合同更加優(yōu)惠?？上~(yú)和熊掌不可兼得，開(kāi)口合同在帶來(lái)這些優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也帶來(lái)了一些風(fēng)險(xiǎn)，那就是無(wú)法在項(xiàng)目初期明確總成本，也難以精確評(píng)估項(xiàng)目期限，這對(duì)于預(yù)算驅(qū)動(dòng)型、凡事都要提前明確下來(lái)的公司來(lái)說(shuō)，往往是一個(gè)大問(wèn)題。總之，這兩種類(lèi)型的合同，各有各的特點(diǎn)，各自適用于不同的場(chǎng)景，并無(wú)絕對(duì)的優(yōu)劣。

??? 最后，回到我們最初的問(wèn)題上去，對(duì)一個(gè)項(xiàng)目，應(yīng)該如何判斷它適用哪種合同類(lèi)型呢？個(gè)人認(rèn)為首要的考慮要素是看它能夠明確的東西有多少，或者反過(guò)來(lái)看它的不確定性有多高。不確定性越高的，可能用開(kāi)口合同就越合適。反之，確定性越高的，用固定總價(jià)合同就更可靠。在實(shí)踐中，雙方的信任度也會(huì)對(duì)合同模式的選擇產(chǎn)生較大影響，在沒(méi)有建立起信任的時(shí)候，發(fā)包方往往會(huì)傾向于固定總價(jià)，在信任度較高的時(shí)候，更易于采取開(kāi)口合同。

??? 以上淺見(jiàn)，歡迎大家點(diǎn)評(píng)。值得一提的是，這些認(rèn)知主要來(lái)自軟件開(kāi)發(fā)這個(gè)領(lǐng)域的體會(huì)，可能其它領(lǐng)域的情況并非如此。

諾懷博客標(biāo)簽:

總價(jià)格

開(kāi)口協(xié)議